藤原です。
僕たち
セールスコピーライターにとって、
書くことよりも大事な仕事が
「リサーチ」
リサーチの質で
プロモーションの結果も
大きく変わります。
あなたがセールスコピーライターなら、
リサーチの大切さは
よくご存知だと思います。
でも、このリサーチ…
一体、どうすればいいんだ？
そう思っている方も
少なくありません。
なぜなら、
リサーチって正解がありませんし、
正しい方法もなければ、
適切な順序もないからです。
実際に僕もリサーチでは
「何をすればいいのか」
非常に困ったことがあります。
とにかく調べればいいんだ
と思っていたら、
8時間くらい調べても
「これでいいのかな？」
そんな不安がありました。
あなたもそんな経験が
あるのではないでしょうか？
もしそんな経験があるのなら、
リサーチする時のコツを
今からお伝えしますので、
試してみてください。
でもその前に、
そもそもリサーチの目的は
何かを明確にしましょう。
リサーチは商品を売るため、
集客するために
必要な素材を集めること。
僕たちセールスコピーライターは
言葉を創造するわけではありません。
糸井重里さんのような
コピーライターは創造系ですが、
僕たち何かしらの反応を取る
DRM型のコピーライターは
創造する必要はなしです。
強いて言うなら、
ヘッドラインとベネフィットくらい。
でも、
ヘッドラインやベネフィットも
リサーチをすることによって
閃くことがあるので、
創造とまではいかないでしょう。
なので、まずリサーチは
僕たちがライティングするために
必要な素材を集めること。
これが目的になります。
つまり、
ライティングするために必要な素材
＝売るために必要な素材
となるわけですね。
このように意識しながら
リサーチすることが最も重要です。
なぜなら、
脳には毛様体賦活系というものがあり、
意識次第でこの神経回路が
反応するからです。
例えば、
周りに赤色のものを
探してみてください。
そう言うと、
赤色のものばかりが
目にいきますよね？
次に緑色のものは
いくつありますか？
と質問すれば、
赤色を探していた時には
見つからなかった緑色が
いきなり目立ち始めます。
このように脳は意識することで、
今まで見つけれなかったものを
見つける仕組みになっています。
なので、リサーチでも
「売るために必要な素材を集めると意識する」
ことが重要というわけです。
こう考えるとどうでしょう？
あなたは商品を売るために
必要なことだけを調べれば
良くなります。
まずは商品の特徴。
これは当たり前ですね。
そして、見込み客のリサーチ。
これは怠ってはいけません。
なぜなら、
僕たちセールスコピーライターは
商品とお客さんの欲求を
結びつけることが仕事だからです。
すなわち、
お客さんのことを知らないと
商品と結びつけることが
できないということ。
だからこそ、見込み客について
たくさん調べるのが重要です。
でも、問題なのが
見込み客のことを調べたいけど、
どこを調べればいいかわからない
ことだと思います。
それは簡単です。
・Yahoo!知恵袋
・教えてQoo
などのクチコミサイトで
グチ、悩み、不安などを拾ってください。
あとはTwitterでも拾えますね。
またプロダクトローンチの
動画視聴ページにある
コメントからも拾えます。
Yahooニュースの
コメントでもいいでしょう。
競合のLPやセールスレター、
ステップメールから
拝借するのもありです。
これらのリサーチをすると
ペルソナとは少しズレる
悩みだったりするかもしれません。
しかし、
「人間」は何に悩んでいるのかを
知ることができるので、
ペルソナの悩みを想像しやすくなります。
僕は初めての案件の時は
この辺を調べます。
ただ、
一番いいのは直接顧客に聞くこと。
これらが顧客リサーチです。
次に、競合リサーチ。
これは何を調べるのかと言うと、
「競合は何を言っているのか？」
これのみ。
・どれだけ早いのか？
・どれだけ簡単なのか？
・どれだけの成果が出るのか？
それが把握できれば、
だいたい売りたい商品の
訴求ポイントが固まるはずです。
そして、最後は証拠。
本の引用、
主張に対する信頼できるデータ、
お客様の声、推薦の声などなど。
これらを集めることに
僕は集中します。
ただ、リサーチは経験が
物を言う場合が多いです。
例えば、
40歳の1000冊本を読んできている方と
22歳の社会人成り立てで
本は人生で数冊しか読んだことがない方。
人と関わってきた数、知識、
人生経験に差があるので、
情報を理解するスピードなどが
まるで違ってきます。
なので、
過去にどれだけ
リサーチをしてきたのか？
も関係してきます。
つまり、最初は大量に
リサーチしたほうがいい
ということですね。
日頃から
・証拠を集める癖をつける
・本を読む
・体験したことのない体験をする
・お金を使う
などそれら日々の積み重ねと
体験がリサーチの良し悪しを
左右します。
これが僕がいつもしている
リサーチ方法です。
とはいえ、
リサーチに正解はありません。
おそらく、
僕ももっとリサーチに
時間をかけないといけないはず。
なので、あなたも僕のやっている
リサーチ方法を試してみて、
他にもっと良い方法が
あるのかどうかを
探究してみてください。
すると、あなたがやりやすい
売るための素材を見つけやすい
リサーチ方法を確立できるはずです。
でも、最も重要なのは
リサーチすることではなく、
売るために必要な素材を
集める意識を持つこと。
これをしっかり意識してください。
そうしなければ、
無駄な時間を過ごすだけに
なってしまいます。
本日は東京まで行って
結婚指輪のサイズ直しです。
なんで東京に行くんだ？（笑）
まぁ、彼女と楽しんできます。
それでは
本日も素晴らしい1日を過ごしていきましょう！
藤原