藤原です。
あなたは
セールスライティングにおいて
何が最も重要だと思いますか？
・・・
・・
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件名で種明かしをしているので、
勘づいていますよね^^;
そう、「理由」です。
ロバート・チャルディーニ著の
『影響力の武器』でも、
6つの心理トリガーの説明に入る前に
「理由」が絶大なる効果を生むことが
書かれています。
『影響力の武器』では
「カチッサー効果」
と言われているものです。
理由の実験で有名なのが、
心理学者のエレン・ランガー行った
コピー機の実験です。
どんな実験かと言えば、
コピー機の順番待ちの列の先頭へ行き
3通りの言い方で頼むというもの。
1つ目：
要求のみを伝える
「すみません、
先にコピーをとらせてもらえませんか？」
2つ目：
本物の理由を付け足す
「すみません、
急いでいるので
先にコピーをとらせてもらえませんか？」
3つ目：
もっともらしい理由を付け足す
「すみません、
コピーをとらなければいけないので
先にコピーをとらせてもらえませんか？」
結果は、、、
要求のみの場合の
承諾率が60%
本物の理由を
付け足した場合の
承諾率は94%
もっともらしい理由を
付け足した場合の
承諾率は93%
理由がある「だけ」で
人はなぜか納得してしまう。
これが理由の効果です。
例えば、僕があなたに
「この方法は10分で
100万円儲かるプログラムなので、
今すぐに受けてください」
と言ったとしましょう。
なんでか気になりますよね。
でも、僕は理由を添えずに、
「まぁとにかく10分で
100万円儲かるんで試してください」
だけしか言わなかったら、
プログラムを試すことはないでしょう。
でも僕から、
「僕もやってみて
100万円儲かったからです」
と言うと
ちょっと信憑性が増すはず。
でも、これは嘘かもしれません。
そこに僕が
「わかりました。今から実践します」
と言って、
本当に10分で100万円を
儲けることができたら、
さらに信憑性が増します。
さらにさらに。
僕以外にも100人が実践して
成功した証拠があれば、
間違いなく購入に至るでしょう。
理由が強力であればあるほど
人の行動を促しやすくなります。
セールスライティングの
基本中の基本なので、
きっとあなたも
日々意識されていると思います。
でも、多くのライターさんは
理由が足りていません。
あなたは大丈夫だと思いますが、
「理由」があるかないかは
必ずチェックしましょう。
ちなみに理由の付け加え方は
何パターンかあります。
なので、
「なぜなら〜だからです」ばかりに
ならないようにしてくださいね。
おもんない文章になりますので。
ではでは。
(株)FJC代表
藤原由基