藤原です。
個人的な話にはなりますが、
僕は餃子が好きです。
1週間大好きなご飯の
ローテンションを組むのなら、
絶対に餃子を入れます。
そして奥さんも餃子が大好き。
奥さんは人生最後の晩餐は何がいい？
という質問に餃子をチョイスするくらい好き。
んで、先日の話。
僕の奥さんは
アパレル店員でシフト制なので、
帰宅時間がバラバラ。
ほとんど僕が駅まで迎えに行きます。
最近は車を購入したので
車で迎えに行くこともありますが、
駅までは近いので歩いて
迎えに行くことも多々あります。
そして、その日は歩きで
迎えに行ったのですが、
帰りにドラッグストアの
キリン堂があるんですね。
キリン堂の駐車場で
餃子の屋台？があり
餃子を売っていたわけですよ。
22時前で閉店間近でした。
そこで餃子を売っている方が
「今なら半額！」
とか言っているので、
餃子好きの僕たちは
当然ながら食いつきます。
特に奥さんが
もう餃子を食べる気満々。
とはいえ、
その餃子が結構高くて
10個で1000円。
ただ運が良いことにその半額なので
今なら500円。
まぁ安くなっているし
ということで
購入したわけです。
そして10個入りを購入して
早速食べたわけですが、うまい。
実はその餃子屋さんは
あと二日しか屋台を出さない
ということも聞いておりました。
なので、僕は奥さんに
「明日の晩御飯は餃子やな」
と言うと
奥さんも喜んでくれたわけです。
次の日、僕は餃子を買いに行きました。
夕方に買いに行ったので、
正規の値段です。
僕はその日、
餃子を食べる気満々なので、
20個購入したんですね。
つまり、2000円のお会計です。
そして、
さすがローカルな街なだけあって、
屋台のおっちゃんもサービス精神旺盛で
2つずつおまけしてくれました。
んで、そのあとすぐに
「ザーサイなど
サイドメニューもありますが、
いかがですか？
もし一緒に買ってくれたら
餃子用の特製タレもつけますよ。
と言われたわけです。
実は僕自身がサイドメニューが
気になっていましたから
タレもくれるならと思い、
海苔の佃煮としそひじきを購入しました。
その2つの値段は見えなかったのですが、
「所詮は海苔の佃煮とひじきだろ」
て感覚で値段を見ずに購入したんです。
そして、お会計。
餃子20個で2000円。
まぁ、サイドメニュー合わせても
高くて3500円くらいだろうな〜と思って
財布からお金を用意していたら、
なんと・・・
店員：
「お会計は・・・5000円です！」
高い！
海苔の佃煮と
しそひじきが3000円もすんの！？
餃子より高いの！？
と心の中で叫んでしまいました。
まぁ、
そんなことを話したいわけではなく。
僕が2日連続でその餃子屋に足を運び、
普通の餃子屋なら3000円くらいで
収まるところを、
ローカル地域のキリン堂の駐車場で
販売している餃子屋台で、
なぜ5000円も使ってしまったのか？
それが今回の話のポイント。
前置きが長くなってしまったので、
軽くいきますね。
まずは500円セールが
フロントエンドの役割になった。
あと2日間の営業という
緊急性と限定性のトリガーが発動し、
フロントエンドで価値を感じていた
僕はすぐに動く。
20個の餃子に4つも
おまけをしてくれたことによる
返報性の法則が働き、
さらにサイドメニューを買ってくれたら
タレもつくよという返報性の法則を使った
オファーが提示される。
「じゃあ、買います」という
YESを引き出すことによる
コミットメントと一貫性が導き出され、、、
僕は5000円ものお会計を済ますことに。
人がお金を払うのには理由があります。
自分の行動を分析すると
セールスレターでも入れるべき要素が
必ず入っていることがほとんど。
これはマーケティング力を上げるために
とても良いトレーニングになりますので、
ぜひ自分が衝動買いしてしまった時のことなどを
思い出して分析してみてください。
というわけで、
今日も頑張っていきましょう。
(株)FJC代表
藤原由基
■追伸.
にしても、
高くないっすか？
特に海苔の佃煮としそひじきよ（笑）
僕たち夫婦は餃子が好きで
有名な餃子屋さんに
食べに行ったりするのですが、
たらふく食って飲んで
3000円〜4000円です。
まぁ、、、
美味しかったからいいんですけど。