藤原です。
セールスコピーライターの
育成事業をやっていると
添削がつきものです。
セールスライティングはもちろん、
文章レベルの添削も行います。
添削と聞くと、
このような文章に関する
フィードバックが多い
と思われるかもしれません。
でも、実は文章の添削は
少ないんです。
他の講座はわかりません。
もしかしたら、
文章スキルを上げる講座であれば、
文章の添削が多いかもしれません。
でも、僕がお伝えする内容は
収入アップや独立・自立できる
実力を身につける、
フリーランスの生き抜き方です。
なので、添削の幅も広く、
気づいた部分はすべて
フィードバックを行います。
それで文章の添削は
圧倒的に少なくなります。
とくに僕が
コンサルティングしている方たちは、
すでに活動している方が多いです。
なので、
仕事をどう獲得していくかではなく、
どうやったら単価アップできるか、
リピートをもらえるのか、
月額・年間契約を獲得できるかなどが中心。
そんな人たちから
多い相談は見積もりに関して。
見積もりを依頼された時に、
金額の提示の仕方や
そもそも金額はどう設定すれば良いのか、
サービス内容はどうすれば良いのか、
などの相談が多いです。
そりゃ、そうですよね。
ライティングに関する
基本やテクニックは
無料でも学べる時代です。
でも、見積もりを依頼する時に
金額をどう提示すればいいかなどは
どこにも出ていません。
調べてもわからないわけです。
だから、必然的に
相談が多くなるわけですが、
これって結構簡単に解決できます。
もちろん、
金額の提示の仕方などは
経験値が必要ですが、
適正な見積もりで相手にお得だと
思わせる方法があるんです。
それは何か？
相手が想像している
制作物を把握すること。
これができれば
見積もりを作るのは簡単です。
例えば、最近あった例を出すと、
動画2話構成の見積もりを依頼された
という相談を受けました。
そこで金額について
相談を受けたのですが、、、
相談をしてきた方は
集客はどこからなのか？
何で販売するのか？
など把握できていない状態でした。
細かく説明すると
長くなるので割愛しますが、
ざっくりお伝えすると
・新規客向けなのか
・顧客向けなのか
どちらかを
把握していなかったんです。
まず、この違いだけでも
作成する制作物の量が異なります。
新規客向けなら、
まずLPが必要です。
しかもクライアントが
リサーチしていないのなら、
リサーチもしなければいけない。
そうなるとコンセプトも必要ですし、
もしかしたらオファーも
考えなければいけないかもしれません。
そして商品購入に至るまでの
教育プロセスも長くなります。
一方で、顧客向けであれば、
すでに商品を購入して
くださっている方向けなので、
ある程度の情報が手に入ります。
リサーチも少なくて済むし、
コンセプトを作るのも
新規よりも素早くできるでしょうし、
オファーも顧客向けなので
比較的簡単に作ることができます。
教育も新規ほどする
必要はありません。
このように労力が
全く異なるわけです。
実際に、
広告の神様と言われている
デイヴィッド・オグルヴィは
「新規客は顧客の5倍のコストがかかる」
と言っているくらい。
これは何十年も前の話なので、
情報社会の今はもっとかもしれません。
それだけやることが
多くなるわけです。
だから、まず相手が何をしたいのか、
相手はどういうプロモーションを
想定しているのか、
など相手の頭の中を
把握することが必須なのです。
それができれば、
無駄に考えることも悩むこともなく、
どの程度の制作物を作成すればいいのか、
または相手が想定している
プロモーションでは失敗するだろうな、
ということもわかります。
相手の頭の中を知ることができれば、
適正な見積もりを作りつつ、
新しい提案もできるといわけです。
セールスライティングを学ぶと
まず初めに学ぶことがあります。
それが、リサーチの重要性。
全てのビジネスは顧客ありき。
僕たちが売りたいものを売るのではなく、
顧客が欲しいものを提供するのは鉄則です。
to Bビジネスであっても、
それは全く同じです。
ぜひ見積もりを依頼された時は
意識してみてください。
(株)FJC代表
藤原由基
■追伸.
なかなか案件を獲得できない？
低単価で雑に扱うクライアントばかり？
リピートが少ない？
もしそんな悩みを持っているのなら、
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