藤原です。
僕がクライアントに単価アップなどの
提案をする時にほぼ確実に使う
心理テクニックがあります。
とくに高単価サービスの時は
必ず使うようにしています。
実はこの心理テクニックは昨日お伝えした、
クライアントがサービスを購入する
最適な購買状況を作る要素の1つでもあります。
なので、絶対に欠かせない
心理テクニックなんです。
そして、僕はよく単価アップの
提案について相談を受けるのですが、
ほとんどの人がこの心理テクニックを
使っていません。
もしかしたらあなたも
使えていないのかもしれません。
では、その心理テクニックとは何か？
それを明かす前に、
ちょっと想像してみてください。
あなたが洋服屋さんに
入ったとしましょう。
店内はセールを行なっています。
そして、運よく前から狙っていた
服があるではありませんか。
しかも自分のサイズもある。
「よし、買いだ！」
と思い、
レジに持っていく。
そしてその服を着て旅行に行ったり、
遊びに行ったりすることを想像しながら
ルンルン気分でお会計を待っています。
ようやく会計の順番が
回ってきました。
しかし、まさかの出来事が起こります。
店員：
「お客様、こちらの商品は
セール対象外ですが、
よろしいでしょうか？」
後ろを見たら
たくさん人が並んでいる。
「ここで買わずに
商品を戻すのは恥ずかしい。
せっかく並んだのに、、、
どうせ欲しかった商品だし、
買ってしまおう」
そう思って通常価格で購入する。
こんな経験ないですか？
これはロバート・チャルディーニの
『影響力の武器』でも紹介されている、
「コミットメントと一貫性」
という心理トリガーが
発動した瞬間です。
人は一度、決定した判断に対して
覆すのを嫌がる習性を持っています。
もちろん、上記のような場面で
全員が通常価格で買うことは
ないかもしれませんが、
同じような経験は
人生で一度はあると思うんです。
僕はこのコミットメントと一貫性の
心理トリガーを提案の前に
必ず入れるようにしています。
例えば、最近で言えば
月額15万円から月額50万円の
報酬アップにつながった時も
使いました。
さらに、
年間1000万円契約を
獲得した時も使いました。
相手からコミットメントを取ることは
提案を成功させる大きな要因です。
とはいえ、
このコミットメントと一貫性の
取り方にはちょっとしたコツが
必要です。
というか、
やはりクライアントに合わせた
メッセージにしなければいけないんです。
評価に見合う報酬をいただける
クライアントさんは頭がいいです。
なので、
誰でもどこでも使えるような
メッセージには全く響きません。
だから提案するメッセージは
都度、変えなければいけない。
ただ、なかなか
そういう場面はありません。
そして、世の中には
コミットメントと一貫性を取る
提案メッセージは出回っていません。
そこで今回は
・月額15万円から
月額50万円の報酬アップ
・年間1000万円の契約
これらの契約を獲得する時に使った
コミットメントと一貫性を取り入れた
提案文のナマ事例を公開しようと思います。
本当なら
公開したくないものなんですが、
明日は僕の誕生日。
なので、特別に公開します。
もう一度、言いますが、
これはマジで公開したくないものです。
きっと一生で一度きりの公開になる
と思います。
では、肝心の公開日ですが、
僕の誕生日でもある明日から。
もし、僕が使った提案文が欲しいなら、
明日のメールを楽しみにしていてくださいね。
(株)FJC代表
藤原由基
■追伸.
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