藤原です。
昨日、コンサルティングを
している時の話です。
Kさんが関わっている案件で
LPを作成したらしいのですが、
自分がいいと思った訴求が
却下されたみたいです。
それで自分では思ってもみなかった
訴求になったらしいんです。
詳しくは言えませんが、
変更になった訴求が
「感謝されながら〇〇する」
この文言は日頃から
リサーチをしている方であれば、
「またこれ？」というほど見ているはず。
最近は少しマシになりましたが、
一時期は毎日のように見る文言でした。
コンサルティングを
受けてくださっている
Kさんはこれが反応いいとは
思わなかったらしいんですね。
たしかに僕もよく広告に出ていたり、
売れているんだろうな、
という情報が全くなければ、
いいとは思わないでしょう。
なぜなら、僕自身が
「感謝されながら〇〇する」
に惹かれないからです。
たぶんKさんも
同じ理由だと思います。
僕やKさんはどちらかと言えば、
「稼げます！」という
直接的な訴求に響くタイプ。
だから、あまりこの文言の良さが
わからないのだと思います。
でも、事実として、
どこでも使われている文言ということは、
反応があるわけです。
では、なぜ感謝されながら〇〇するは
反応があるのか？
それは、
本音と建前が関係しています。
どういうことか？
例えば、
高級外車のベンツを購入する
家族持ちの男性がいたとします。
この男性の表面的な購入理由としては、
頑丈だから家族を守ることができる、
です。
でも、心の中の購入理由としては、
・ベンツを乗っていたら
女の子からモテるんじゃないか？
・仕事仲間から「その車いいですね！」
と褒められるんじゃないか？
という気持ちを持っている
場合が多いです。
このように僕たち人間が
何か購入する時は
・家族に言う理由
・本当の理由
2つの理由があると言われています。
そしてKさんの話に戻ると、
感謝されながら〇〇するは
家族に言う理由に訴求したメッセージ。
Kさんの案件も結局は
〇〇になって稼ぎませんか？というもの。
でも、「稼ぎます！」と全面的に押し出すと
自分のイメージ的にも業界の中で
かなり浮きます。
日本人の特性的に
「お金が大好き」は
悪いイメージがあります。
なので、「感謝されながら〇〇する」
の反応があるのではないかと思います。
そして実は
他にも似たような話を
聞いたことがあるんです。
それが、SDGs。
街を歩いていても、
ジャケットのラペルにSDGsのバッジを
つけている人を見かけると思います。
あのバッジをつけている方の会社は
地球のことを考えているという
アピールですよね。
実は表面的な理由も
少しはあるんですって。
SDGsをやっていると、
外からのイメージは
めちゃくちゃいいです。
でも、なぜやっているのか？
結局は会社自体のイメージアップ。
それによる売上と利益の増加です。
もちろん全ての企業が
そうではないかもしれません。
企業の利益など考えることなく
地球の未来について
真剣に考えているのかもしれません。
しかしながら、
SDGsを売上と利益アップに
どうつなげるのか？
に悩んでいる
会社がたくさんあるのです。
実際にSDGsに
関わっている人から聞いた話なので
事実です。
ターゲットの悩みの深度にもよりますが、
セールスレターやLPを作る時は
本当の理由に訴求するのか、
家族に言う理由に訴求するのか、
そこまで考えなければいけません。
セールスライティングで
このようなことを考えるのは序の口で
他にも実際に書く前に
たくさんの仕事があります。
ご存知だと思いますが、
相当高度なスキルです。
片手間で身につけることは
困難です。
それこそテンプレートで
どうたらこうたらみたいなものだけでは
結果が出ないのは予想がつくでしょう。
しかも、トップレベルの人たちは
もっと次元の違う話をしています。
そう考えると、
僕たちはスキルだけでは
太刀打ちできないわけです。
だからこそ、
ライティングスキル以外で
勝負をすることも考える。
今の状況で
どうやったら勝てるのか？
簡単ではありませんが、
考える価値があることだと思いますので、
ぜひ日頃から考えてみてください。
(株)FJC代表
藤原由基