藤原です。
「座敷ほうき」ってご存知ですか？
これは手編みだと職人が
頑張って編んでも1日10本ぐらいしか
作れないみたいなんです。
結果的に、値段が高くなる。
それは当然のことです。
んで、アズマ工業株式会社は
供給量を多くするために、
ホウキ草の茎の部分をカットし、
穂の部分だけを針金でくくり
鉄板でガチャンと留めた
「座敷ほうき」を作りました。
結果的に大ヒットとなり、
今では全国シェア1位だそうです。
そんなアズマ工業株式会社が
社内に取り入れている業務が
めちゃくちゃ参考になりました。
しかも簡単。
それが、
お客さんの声を拾う
というもの。
これは当たり前のことなのですが、
なかなかできることではありません。
僕たちが商品やサービスを売る時は、
どうしても売りたいものを売る、
というプロダクトアウトになりがちです。
もちろん売りたいものを売るのは
お客さんにとっては必要だと思うのですが、
お客さんは必要なものはいらないんです。
例えば、ティッシュペーパーも
1箱1万円だと買いませんよね？
でも、ティッシュペーパーアレルギーで
安いティッシュを使うと
そのアレルギーが発症する。
しかも生死に関わる
という方であれば、
大問題になります。
その解決策として
1箱1万円のティッシュペーパーなら
大丈夫だと聞くと、
購入に至る可能性が高まります。
この違いはニーズかウォンツ。
お客さんはニーズ商品ではなく、
ウォンツ商品がほしいんです。
では、そのウォンツを
どのようにして発見するのか？
その方法こそが
お客さんに聞くことなんです。
それでアズマ工業は
どうお客さんに聞いているのか？
参考になったのでシェアしますね。
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①実演販売
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お客がどういう汚れで
困っていて、悩んでいるのか。
どういう商品が欲しいのか。
そういう声を営業一同が各地で集めて
会社に情報を上げているそうです。
そして集めた声は社内で共有し、
新商品の開発に取り入れる。
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②一緒に開発
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現在、拭き取った汚れが
水で洗うだけできれいに落ちる
というフローリングワイパー用の
クロスを今開発しているそうです。
そのクロスを生協の組合員に
使ってもらったところ、
「滑りが悪い」という
改善点が出てきたみたいです。
このように第三者に
使用してもらい、
実際の意見を取り入れて
改善していく。
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③無料のサービス
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お客さんにリモートで
掃除方法を教えるサービスを
無料で提供しているそうなんですが、
やりとりを動画で配信しているそうです。
それを商品のPR素材として使用。
商品開発とは少し違いますが
このやり方も参考になります。
プロダクトを売るのではなく、
会社やブランドを売っていく。
ファンを作る方法の1つです。
以上がお客に直接聞いて
商品開発に活かす方法です。
これは僕たちでも使えますよね。
実演販売もできるし、
一緒に開発もできる。
無料のサービスもできます。
要は、考え方ひとつで
「どう使うのか？」
です。
そんなに難しくないので、
ぜひ実践してみてください。
(株)FJC代表
藤原由基
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低単価で雑に扱うクライアントばかり？
リピートが少ない？
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