藤原です。
ありがたいことに
たまに営業メールをいただきます。
広告代理店の方、
デザイナーさん、
ライターさん。
他にもテレビ局の方からも
連絡が来るようになりました。
でも僕にお誘いのメールを
送っていただいた方には
心からお詫びしなければいけません。
なぜなら、返信していないからです。
本当にすみません。
仕事柄いろんなプロモーションに
登録をするので、
僕のメールボックスには
毎日100件以上のメールが来ます。
なので、気づくのが遅いのと、
あとはシンプルに忘れてしまうんです。
本当に申し訳ない。
あとはお断りのメールを送るのも
ちょっと面倒なんです。
コンサルティングのサポート、
自社やクライアントさんの
売上アップのことを考えていたら、
時間がないんです。
このように営業メールをたまにもらうわけですが、
僕自身がたくさんの営業メールを送ってきたので、
営業メールを受け取って思うことがあります。
それは一昨日、昨日の
メールでお話ししたように
マーケティングを意識すれば、
僕に興味を持たせて返信させる
営業メールの作成は簡単だということ。
僕は独立した時、
営業はクラウドソーシングサイト
だけに絞りました。
だから、直接メッセージを送る
営業メールは送ったことがありません。
しかし、もしこれから
新しいクライアントさんを
見つけたいと思った時は、
直接の営業も行うでしょう。
そこで僕だったらどうやるのか？
メールをくれた方を否定してしまうようで
申し訳ないのですが、
これまでいただいた
営業メールのようにはしません。
マーケティングの観点から見て、
効果がありそうな戦略を組みます。
まず戦略としては
1通だけではなく、
複数メールを送ること。
しかも、まずは仕事を獲得するのではなく、
相手に返信させるためにはどうすればいいのか？
を考えます。
直接、営業メールを送って
仕事につながる確率は低い
と予想しています。
なぜなら、その人自身が
誰かに仕事を頼みたいと思っているか
わからないからです。
もし、仕事を頼みたいと思っていない場合、
1通のメールで仕事を獲得するのなんて
ほぼ不可能。
相当なライティング力が必要になります。
だから僕は1通のメールだけで
仕事を受注しようとは思いません。
複数メールを送って、
相手から返信をもらうことを考えます。
その方法として、
まず1通目に送るメールは
メルマガを読んだ上で、
好意的な感想を送ります。
しかも、好意的な感想だけではなく、
実践してみて結果が出た報告と
感謝のメールを送ります。
これは『影響力の武器』でもある
「好意」という心理トリガーを
使っているわけです。
人は自分に好意を寄せている人に対しては
好意を抱く心理が働きますから
このメールは効果的と言えるでしょう。
そのようなメールを送れば、
返信をいただける確率は
グンと上がります。
メルマガを発信している側からすると
メルマガの情報だけで結果が出た
なんて報告が来たら最高ですからね。
そして、返信をいただければ
また1つの心理トリガーが発動します。
『コミットメントと一貫性』
人はある行動をし始めたら、
後に引けない、
という心理を持っています。
例えば、買い物をしていて、
レジに行った時に思ったよりも
値段が高かった場合に、
「やっぱりやめときます」
と言うのを躊躇することです。
さらに自分は「こんな人間」だと
思いたいと心理も持っています。
例えば、
自分は嘘をつかない人間など。
返信をすると
このコミットメントと一貫性が働きます。
「返信をさせる」
という一番最大の壁を乗り越えて、
これらの心理トリガーを発動させたら、
あとはどのタイミングで提案をするのかだけ。
もちろんそれでも仕事を頼みたい
と思っていなければ
仕事獲得には至りません。
しかし仕事を頼みたいと思ったタイミングで
頭に浮かぶ人物の1人になるのは間違いないでしょう。
僕が直接営業メールを送るなら、
このような戦略を取ります。
ただ、これは最もシンプルな方法で、
他にもやれることはたくさんあります。
例えば、動画でメッセージを送ることや
セールスレターを作って
リンクを貼り付けることもできます。
このように営業メールを送るにしても、
マーケティングの観点から見ると
いろんな方法を思いつくわけです。
だから昨日お伝えしたように、
仕事獲得の数＝マーケティンング力
になるのです。
ただ自分にマーケティングを
使い慣れていないと最初は難しいです。
なぜなら、
マーケティングの使い方が
わからないから。
いや、そもそもマーケティングが
何かがわからないからですね。
僕も独立した時はがむしゃらに
やっていただけでしたので、
マーケティングの観点で物事を
捉えられていませんでした。
でも今当時のことを振り返ると、
マーケティングをしていたんだなと思います。
マーケティングのことを
意識するか、意識しないかでは
天と地のほど差があります。
あとやっぱり
一昨日、昨日もお伝えしたように
マーケティング力をアップさせたいのなら、
仕事獲得が一番いいです。
結果が数に現れますし、
お金を稼ぎながらできるので。
マーケティンング力は
セールスコピーライターにとっては、
必須のスキルになるので、
ぜひ仕事獲得で力を身につけてみてください！
(株)FJC代表
藤原由基