藤原です。
きっとあなたは人生で一度は
パズルをしたことがあると思います。
そして、男性ならプラモデルを
作ったことがあると思います。
ちょっと思い出してみてください。
パズルやプラモデルを購入する時、
なぜ購入しようと思ったのでしょうか？
完成品や完成図を見て
購入しませんでしたか？
何ができるかもわからない
パズルやプラモデルを購入する人は
ほとんどいないと思うんです。
なのできっとあなたも
完成図を見て欲しいと思い、
購入するという決断を下したんだと思います。
そして家に帰り、箱を開ける。
パズルなら、
バラバラになったピースを
組み合わせていく。
プラモデルなら
各部品を組み立てていく。
そんな工程を踏んで
パズルやプラモデルの完成図が
できあがるのをワクワクしながら
作ると思うのですが、、、
もし、1つでも部品がかけたら
どうなるでしょうか？
当然ながら、
完成することはありません。
実はセールスレターも同じ。
セールスレターは部品の集まりです。
ビッグアイデア、ヘッドライン、
プリヘッド、サブヘッド、
オープニング、ストーリー、
ブレッド、スイッチ、商品説明、特典、
価格プレゼン、反論処理、保証、
限定性、緊急性、希少性…etc
このような部品を組み立てることで
セールスレターが完成します。
つまり逆を言えば、
部品が1つでも欠けると
セールスレターは完成しないわけです。
だからこそ
僕たちは部品を集めるための
行動をしなければいけません。
その行動こそが、
リサーチです。
本を2000億円売ったと言われる
伝説のコピーライター、
ユージーン・シュワルツは
「セールスライティングはコネクティブだ」
という言葉を残しています。
コネクティブとは
「つなげる」という意味。
つなげるというのは、
パズルやプラモデルのように完成を目指し
あるものを組み合わせるのと同じです。
つまり、リサーチで素材を集めていなければ
セールスレターを書くことはできないのです。
「セールスレターを書く時に手が止まる」
というのは素材を集めきれていないし、
集めた素材を整理できていないからです。
たしかに、リサーチは面倒です。
できる限り時間をかけずに
終わらせたい気持ちもわかりますが、
リサーチを怠ると
セールスレターは完成しません。
でも、リサーチは
「素材を集めるもの」
と捉えると少し楽になりませんか？
だって、1つずつ素材を
集めるだけですからね。
そして、セールスレターを
完成させるための集めた素材を
つなぎ合わせていく。
つまり、
パズルとプラモデルと同じなのです。
僕はこの考えを理解できてから
ライティングをするのが
とても楽になりました。
なので、ライティングが
つらい、しんどいと感じるのなら、
素材をつなぎ合わせる
という考えを取り入れてみてください。
ちなみに、想像で書くのが
得意という人がいますが、
ほとんどの場合、
想像では売れるセールスレターを
書くことはできないので、
気をつけてくださいね。
(株)FJC代表
藤原由基