藤原です。
昨日は一部の方にしか
お誘いしていなかった
新しい講座の1回目の講義がありました。
1回目の講義は何をしたのか？
それはベネフィットの完全理解です。
ベネフィットは
ビジネスの基本中の基本ですよね。
きっとどの起業塾でも触れている
内容の1つだと思うんです。
なぜなら、
僕たちが商品やサービスを購入するのは、
商品やサービスを使うことで
メリットを得られるからです。
それがベネフィット。
耳にタコができるくらい
聞く言葉なのですが、
実はこのベネフィットは
めちゃくちゃ奥が深いんですよね…
僕は独立して3年半。
セールスライティングと出会ってから
6年が経ちました。
これまでに4本脚スツール、4Uなど
いろんな情報を聞いてきましたが、
知れば知るほど奥の深さに
圧倒されるのがベネフィット。
そもそもベネフィットとはなんなのか？
あなたはわかりますか？
「商品から得られるメリットって
さっき言ったやん」
と思われたかもしれません。
もちろんそうなんです。
でも、商品から得られるメリットは
どの人も同じようにメリットだと
感じるのでしょうか？
例えば、
MacBook Airのベネフィットを
考えてみましょう。
20歳大学生の男性と
59歳専業主婦の女性は
MacBook Airを欲しい
と思う理由は同じなのでしょうか？
違うと思うんです。
リサーチしていないので仮定の話で進めますが、
大学生がMacBook Airを購入する理由として
「カッコいいから」は一定数いるでしょう。
一方で59歳専業主婦の女性は
「カッコいいから」という理由で
購入する人はほとんどいません。
つまり「誰か」によって
MacBook Airのベネフィットは変わる、
ということです。
ここまではいいでしょうか？
では、次に僕たち
セールスコピーライターの
ベネフィットを考えてみましょう。
年商1500万円のクライアントと
年商10億円のクライアント。
セールスコピーライターに求めることは
一緒だと思いますか？
絶対に違います。
なぜそう言い切れるのか？
僕自身がその人たちと
お付き合いしてきたからです。
ベネフィットは
ターゲットによって変わります。
つまり、その人のことを
完全に理解しておかなければ、
ベネフィットは書けない、
ということなんです。
ここまでを踏まえて
過去に自分が導き出したベネフィットを
再検討してみてください。
果たして
それは本当にお客さんが欲しい
と思うものなのでしょうか？
で、ベネフィットに関して、
これはほんの触りにしか過ぎません。
例えば、ベネフィットには種類があるし、
むやみやたらにベネフィットを
たくさん盛り込めばいいわけでもありません。
それに、人によっては
ベネフィットを語りすぎてもいけない。
他にもベネフィットが重要だ
という理由はあるんですが、
語るとキリがないので、
この辺にしておきましょう。
今日の話をまとめると、
ベネフィットは人によって
変える必要があるものということですね。
まずはこれができないと
何も始まりません。
ベネフィットは基本中の基本だし、
なんとなく理解しやすいので、
理解を深める人はほとんどいません。
でも、商品・サービスを
購入する理由は
ベネフィットです。
それを完全理解しないと、
商品を満足に売ることはできない.
そう思いませんか？
ぜひあなたが作ってきた
ベネフィットを見直してみてください。
(株)FJC代表
藤原由基